提起入住率，相信大多数养老机构的负责人都很头疼：

2020年7月29日的民政部举行2020年第三季度例行新闻发布会上民政部养老服务司副司长李邦华透露：全国共有各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人。可见入住率几乎是5成。

 

为何养老机构的入住率成难题？

 

（1）老人还是想要居家养老

我国的老龄人口比例虽然正在快速、持续的扩大，但受传统思想的影响，老年人乃至很多年轻人对于机构养老存在“偏见”，不愿意选择。除非到了必须依靠机构的时候，才会选择入住。

 

（2）机构养老的价格较高

相较于居家养老与社区养老，机构养老的价格偏高。而且目前我国对于养老机构的收费没有相关指导标准，不同地区在经济发展水平、养老机构规模及类型等方面存在差异，导致了养老机构收费状况不同。我国老年人多数经济能力较弱，养老机构入住费用的高低是影响老年人选择养老机构的重要依据之一。从中我们也可以看到，我国养老问题中的“未富先老”。

 

（3）养老市场竞争逐渐变大。

随着国家全面放开养老市场，以及老年人对养老服务需求的多元化增长，很多民间资本大量涌入养老产业。很多养老机构对于自身的定位、采取的经营策略，对老年群体进行“筛选”，从而导致部分客户被挤出或流转。

 

（4）养老机构自身问题。

养老机构的地理位置、居住环境、医疗条件、娱乐设施、服务水平、餐饮标准等内容，都是影响入住率的因素。但很多养老机构并未认识到这一点，把入住率问题单纯的归纳到营销手段中，这样的想法需要转变。

 

 

养老机构自身如何提高入住率？

 

 

入住率是影响养老机构盈利的重要因素，也是关系养老机构生存的重要问题。那么养老机构自身如何提高长者入住率呢？

 

关于养老院入住率低的可以归结为以下几点：养老项目定位不清晰、营销不得法、设备不全面、销售执行不给力、老人留不住。

 

养老院没有核心卖点，没有提供不可或缺的特色服务，没有真正找到对自己有依赖感的客户群！

 

根据这些分析，关于怎样提高入住率，给各位带来以下建议以供参考：养老院可通过精准定位、整合营销、销售管理、设施配置、控制出院率五个步骤来有效提高入住率。

 

一、精准定位

在初期选址是就调查该地区群众的消费能力及老龄化程度，甚至包括人群分类中，拥有保险、社会保障的分类及家庭分类，另外对于老人的年纪及身体状况进行分类。

 

针对养老行业，对这些长者通过不同因素进行划分，可具体分为不同细分市场。

 

养老机构在选择目标市场和市场定位的时候，需要结合养老机构自身优势和市场情况做决定，了解目标市场客户量，定位在这个细分市场所能提供的竞争优势在哪里。

 

在养老机构的众多配套设施中，家属、老人最关心的是医疗资源。在院内设立医务室，自聘中、西医医师、护士以全职的形式为院内居住的老年人提供医疗服务，老年人患小病不再需要家属专程带去医院，慢性病可以得到频繁的血压、血糖监测和用药督促、管理，更有利于老人病情治疗及康复。

 

二、整合营销

选择合适的宣传媒体，把握自身目标客户的特点，要注意对目标人群的宣传。养老本身是一项慈善事业，要多从情感的角度去吸引消费者。养老机构一定要利用好在院长者这一笔“资源”，渗透到长者的关系网中。养老机构口碑是建立在真正去关心长者和服务品质上的。另外对于多渠道的宣传进行反馈机制，分析好咨客的渠道来源，做好分析。

 

 

三、销售管理

 

养老机构的客户咨询一般在3-5次/天，多一点的养老机构会到10次/天以上，而潜在客户往往需要3-5次的持续跟进才会成交，所以资料和流程管理起来比较麻烦。这个时候往往可以借助一些管理工具，通过管理工具进行客户管理，比如有的养老机构就会使用机构管理系统。

 

四、设施配置

    对于养老院的配置及智能化产品的配置，自理老人一般不需要过多的照顾，只需保证其正常的生活条件和健康安全，这部分老人可以独立安排在自理区。

 

半自理老人和失能老人都需要专门的护理人员照顾和监护，日常生活中需要依赖一些辅具辅助其正常生活，这两类老人可以集中在称作照护区的住区以方便照护。

 

失智老人由于有其独特的照护需求，参照国际经验，可将这部分老人单独划分在失智区。

 

针对半自理和失智老人，我们需要更全方位的照顾，不仅需要医护工作者的细致关照，还需要一些智能化设备。可以说是需要人力、物力的双配置。养老院管理平台需要和心率呼吸监测以及在离床报警监测相关联。需要有各种升降装置和天轨装置，保障老人的可活动区域，过有质量的老年生活。就像思澄智能生产的智能床垫，能监测使用者的呼吸、心率，在床离床及体动异常状况。智能床垫已经在《智慧健康养老产品及服务推广目录》名单上，智能床垫也一直与时俱进的适应更多养老场景的需求。

 

五、控制出院率

 

入住过养老机构的长者一般不会再采用其他养老方式，他们总是在不同的养老机构之间换来换去，而留住长者的关键点是建立长者的依赖感和提升服务品质。长者的有了依赖感，养老机构的口碑也就有了。

 

此外，平时和长者接触最多的是护理人员，因此对护理人员的督导是必须的。但由于养老护理人员招聘也很困难，流动性很高，所以管理工作上，也要注意员工归属感的培养。